Las nuevas formas de movilidad, la automatización, la digitalización o la electrificación de los vehículos ¿van a cambiar la forma de vender y reparar vehículos como lo hemos venido haciendo los últimos 40 o 50 años? ¿Está el sector de la automoción abocado a un cambio de paradigma?
El informe ‘El impacto MADE en la venta y la posventa’ realizado por la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (Ganvam) en colaboración con la consultora Roland Berger, señala que, en apenas diez años, el 67% de los vehículos matriculados se destinarán a servicios de movilidad por suscripción. Y es que las cuatro principales macrotendencias (Movilidad, Automatización, Digitalización y Electrificación -MADE-) transformarán el modelo actual de negocio de las empresas del sector tanto de venta como de posventa.
De este modo, para la entidad, asistimos a un cambio de paradigma en el que, como ya ha ocurrido en otros sectores como el de los contenidos audiovisuales, la desafección a la propiedad del consumidor digital y su creciente interés por el pago por uso transforman el papel de las redes de distribución.
En este sentido, en menos de una década, el canal de los compradores particulares, que es el que más rentabilidad aporta actualmente al concesionario, apenas concentrará el 25% de las matriculaciones, debilitando todavía más la posición del distribuidor, ya mermada por la desequilibrada relación con la marca ante la ausencia de un marco regulatorio que lo ampare.
Así, en este contexto donde el peso creciente del canal online y la tendencia a la venta directa por parte del fabricante ya han llevado a los principales grupos automovilísticos a reformular la relación con sus redes, la patronal de la distribución aboga por impulsar una reconversión sectorial que compense la desintermediación, poniendo el foco en los servicios adicionales asociados a la movilidad.
El 38% del parque, conectado en 2030
Teniendo en cuenta que las plataformas de movilidad tienen una base completamente digital que les permite operar desde cualquier lugar, Ganvam alerta del riesgo de que esta tendencia derive en un modelo de distribución que no aporte riqueza ni valor en nuestro mercado, comprometiendo la continuidad del 40% de las empresas y el 20% de la fuerza laboral en los próximos diez años.
De ahí, que en su estrategia defienda el desarrollo de un plan orientado a que los distribuidores puedan convertirse en proveedores de servicios de suscripción asociados a la conectividad como vía para compensar la pérdida de negocio derivada de este cambio de paradigma.
Según las estimaciones de Ganvam, para 2030, el 38% del parque y el 100% de los vehículos de menos de cinco años estarán conectados, propiciando nuevas oportunidades de negocio. Por esta razón, una de las líneas de trabajo de la patronal está siendo precisamente democratizar y acercar la movilidad conectada al conjunto de la ciudadanía, sabiendo que más del 82% de los conductores es proclive a conectar su vehículo para beneficiarse de sus ventajas.
La posventa: eje de la fidelización
En este sentido, y dado que actualmente es el fabricante quien controla el dato generado por los vehículos nuevos, la patronal defiende en Bruselas el acceso libre, con el objetivo de que toda la cadena de valor —tanto oficial como independiente— maneje información transparente sobre los patrones de consumo, favoreciendo una mayor oferta de servicios y, por tanto, precios más competitivos, lo que revierte positivamente en el consumidor.
De esta forma, la gestión del dato será clave para reconvertir la posventa en un ‘departamento de fidelización’ acorde a la nueva realidad de mercado, en un contexto en el que la electrificación reducirá los pasos por el taller de mecanica y el avance de la tecnología reducirá al mínimo la siniestralidad lo que se traducirá también en menos pasos por el taller de carrocería.
Una realidad que, si bien no tendrá un impacto relevante hasta más allá de 2030 —para esa fecha solo el 3% del parque alcanzará un nivel 5 de autonomía— es una tendencia, a juicio de Ganvam, “imparable”.
La venta de usados
Por otro lado, el informe revela también que, si bien el auge de la movilidad por suscripción desplazará las compras de automóviles nuevos por parte de particulares hacia las flotas y empresas, también traerá consigo el abaratamiento de los servicios de movilidad compartida como consecuencia de una mayor tasa de utilización de los vehículos, lo que tendrá un impacto positivo en el negocio de los talleres y, por tanto, también en el de los distribuidores de recambios.
Además, este aumento de la movilidad compartida en todas sus formas, donde los vehículos tienen una alta tasa de renovación, permitirá mejorar la calidad del mercado de segunda mano, ampliando la oferta de modelos jóvenes y aumentando el protagonismo del vendedor profesional sobre el particular.
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