En este escenario ¿cómo se comportó la rentabilidad en los concesionarios, en un año en el que las matriculaciones de turismos se desplomaron a niveles de 2014? Según dijo Gerardo Pérez, presidente Faconauto, justo antes del XXX Congreso & Expo de la patronal de los concesionarios celebrado recientemente "pese al fuerte impacto que ha tenido la pandemia y la crisis económica, los concesionarios hemos sido capaces de mantener la rentabilidad positiva de nuestros negocios, aunque con un margen muy estrecho, raquítico".
Caída de la facturación ¿sube la rentabilidad?
Y es que la posventa oficial (concesionarios y servicios autorizados) cerró 2020, según Faconauto, con una caída del 18,8% en su facturación, hasta los 3.609 millones de €, situándose como el segundo área de negocio con mayores pérdidas, solo por detrás del vehículo nuevo, que se dejó el 19,8% de los ingresos. Mientras, el área que mejor se comportó el año pasado fue el de la venta de vehículos usados, que ‘sólo’ retrocedió un 14,7%.
En total, las redes oficiales facturaron 35.895 millones de euros en España en 2020, lo que supone una caída del 19% en comparación con los 44.207 millones que ingresaron en el ejercicio anterior debido a la crisis sanitaria y económica causada por la propagación del SARS-CoV-2.
Respecto a las cifras de la posventa oficial en 2020, el presidente de Faconauto ha asegurado que "si no fuera por los confinamientos perimetrales, habría caído muchísimo menos", pero en estas circunstancias "el cliente pospone la revisión o averías que no son graves, porque hay muchas ciudades de las que no se puede salir".
En cualquier caso, defendió el "trabajo callado pero efectivo" de la posventa, para quien los efectos de la gran bajada de ventas de vehículos llegará dentro de tres o cuatro años. Para Pérez, la posventa es "el gran salvavidas de las redes y siempre lo ha sido en épocas de crisis", puesto que está realizando "un trabajo brillante para fidelizar al cliente".
En este sentido, explicó que las nuevas tecnologías son una gran oportunidad para que se le pueda dar un mejor servicio al cliente. En cuanto a sus previsiones para la posventa oficial para 2021 fue muy optimista: "Vamos a crecer el 15% en este área", pronosticó.
Con estas cifras, la rentabilidad media de las redes oficiales fue del 1,2% sobre su facturación al cierre del ejercicio 2020, superando los registros de 2019. No obstante, desde la organización apuntaron que el 49% de las redes finalizó el año pasado con una rentabilidad inferior al 0,5%, si bien los concesionarios de algunas marcas lograron estar por encima de esas cifras como fue el caso de la red de concesionarios de Volkswagen en España, que registró una rentabilidad sobre facturación del 1,9%, según ha reportado el fabricante.
¿Cómo ha evolucionado la rentabilidad de los concesionarios en los últimos años? Lejos ha quedado la cifra del 2,3% de rentabilidad conseguida en 2004: diez años después (y tras 3 años seguidos de rentabilidades negativas), en 2014, la rentabilidad media sobre facturación se situó en el 0,92%.
Después, y gracias al impulso en las matriculaciones, se encadenaron cuatro años de continuas subidas (1,36% en 2015; 1,58% en 2016; 1,80% en 2017; y 1,83% en 2018) si bien en ese 2018 dichas subidas sufrieron un parón, probablemente, como consecuencia de la entrada en vigor del ciclo WLTP, que provocó una caída acusada de las matriculaciones en el último cuatrimestre del año. Una tendencia negativa en la facturación que se vino a confirmar en 2019, situando la rentabilidad en apenas el 1%.
La rentabilidad, su mayor preocupación
Por todo esto, no extraña que el informe “V_CON” elaborado por la consultora MSI para Faconauto, señale que la mayor preocupación para los concesionarios es la caída en la rentabilidad de sus negocios. Así, según dicho estudio, el 67% de las concesiones situó su rentabilidad media por debajo del 1% sobre facturación, frente al 41% de la encuesta del año anterior, mientras que el 26% aseguró tener una rentabilidad negativa, cifra que en el ejercicio anterior fue del 19%. Sólo el 13% sitúa su rentabilidad por encima del 2%, cifra que el sector considera razonable para el nivel de inversiones y el riesgo empresarial que asumen.
Además de la rentabilidad, la política comercial de las marcas también ocupó buena parte de la encuesta, que analizó los departamentos de vehículo nuevo, usado y posventa. En todos ellos, los concesionarios han valorado por debajo del 4 sobre 10 a sus marcas y han mostrado una opinión muy negativa particularmente respecto a los objetivos, con una puntuación por debajo del 3.
En cuanto a los estándares que los fabricantes ponen a sus concesiones, solo el 53% de los preguntados afirmó que estos estándares les ayudan a tener una ventaja sobre sus competidores.
Y respecto a la digitalización de procesos, el 54% aseguró que la inversión en digitalización por parte de las marcas es insuficiente, mientras que la cantidad, la calidad y la gestión de los leads (contactos de clientes generados a través de procesos digitales) son considerados positivamente de nuevo sólo por 4 de cada 10 concesionarios
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