Aunque no hay recetas mágicas, y nadie sabe más de tu negocio que tú mismo, nunca viene mal un poco de ayuda. En este sentido, contar con las mejores herramientas digitales de gestión, aquellas con las que medir y monitorizar todas las áreas del negocio te permitirá tener a tu alcance la trazabilidad de los procesos, las tareas y el desempeño de las personas del equipo del taller... Todo ello redunda en un mejor y mayor control de los trabajos y la organización del taller.
Y es que analizar tu negocio es el primer paso para que sea rentable. Piensa que para tomar las medidas adecuadas antes es indispensable tener una foto clara de tu taller (eficiencia, productividad, situación financiera…) y tu entorno (posicionamiento, mercado...). Muchas veces el día a día no nos deja tiempo para analizar puntos tan estratégicos como estos y es absolutamente necesario conseguir esa imagen nítida de tu taller.
Qué es el 'profit factor'
Así, la falta de tiempo no debería ser una excusa para poder conocer, aunque sea sólo de un vistazo, algunos aspectos de tu negocio, como, por ejemplo, cuantificar tus operaciones entre las que ganas dinero y con las que no, y, así, dividir tus clientes en tres categorías según su rentabilidad: alta, neutra o negativa. Para hacerte una idea, según datos de la consultora MSX International, los concesionarios tienen un 20% de clientes con rentabilidad negativa, un 40% neutros y un 40% positivos.
Con esta clasificación, puedes poner en marcha distintas acciones con el objetivo, por ejemplo, de fidelizar a esos clientes que te proporcionan una alta rentabilidad. Para calcular todo esto, puedes aplicar un sencillo cálculo como es el 'profit factor' (o factor de beneficio), un indicador heredado del 'trading' bursátil.
De esta forma, el 'profit factor' (PF) es una ratio que nos indica lo que vamos a ganar por cada unidad que perdemos. Así, Un PF de 1,90 nos dice que, por cada euro que perdemos vamos a ganar 1,90 ¿Y cómo se calcula? Su cálculo es muy simple: se trata de dividir el total ganado en las operaciones "positivas" (las rentables) entre el total perdido en las operaciones "negativas" (con pérdidas).
Como regla general buscaremos que el PF sea lo más alto posible ¿Cuánto? Aunque a partir de 1,5 ya te indica que tu estrategia no es mala, se puede decir que un PF mayor de 3 es algo excepcional.
Un ejemplo de cálculo. Tenemos 6 operaciones en un día en el taller. En tres de ellas hemos ganado dinero y en otras tres no:
Operación 1: -50
Operación 2: +100
Operación 3: +30
Operación 4: -25
Operación 5: -25
Operación 6: +100
Con estas cifras, podemos decir que nuestra ganancia bruta ha sido de 230 (100+30+100) y nuestra pérdida bruta ha sido de 100. Si el profit factor = beneficio bruto / pérdida bruta, esto quiere decir que el PF de estas operaciones es de 2,3, con una ganancia neta de 130. Todo ello nos indica que el día ha sido bueno, si bien, conviene conocer el porqué de las operaciones "negativas" e introducir las medidas correctoras necesarias.
Hay que tener en cuenta que el 'profit factor' se calcula sobre un periodo determinado. Al ir variando el periodo de cálculo la ratio se irá modificando. De este modo, cuanto más largo sea el periodo en el que se base nuestro cálculo, más pertinente será el resultado. Asimismo, ten en cuenta que el PF es un indicador que es útil para conocer de forma rápida la marcha global en un periodo determinado, pero que no te ofrece datos relevantes sobre otros KPI o aspectos del negocio que también debemos vigilar y conocer.
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